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          精品公開課
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          銷售經理、銷售主管巔峰訓練營

           文章來源:石頓企管 時間:2019-03-04 11:43
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          銷售經理、銷售主管巔峰訓練營
          時間地點:2019年4月13-14日上海   4月20-21日深圳
          費  用:3800元/人(含授課、教材、午餐、茶點和稅費)
          學員對象:銷售總監,市場總監,銷售經理,市場經理以及企業各層營銷管理人員。
          課程背景
          一個銷售精英,經常是自己非常能干,每次都超額完成任務,可當把他提升成銷售經理、銷售主管時,總能看到的是他每天加班加點的干,忙的不可開交,但整個銷售部門的業績卻下滑,為什么呢?您的企業是否存在這種問題呢?銷售高手提升到銷售管理者,到底發生了哪些變化?如何正確定位銷售管理者的角色,幫助這些“球星”成功轉變為優秀 “教練”,讓他們不僅有超強的業務能力同時更具備過硬的管理能力?
          課程目標:
          1. 作為銷售主管,以前沒學習過管理知識,不知道如何管人,怎么辦?
          2. 什么樣的人才適合?應該如何挑選銷售人員?
          3. 試用期短,難以看到新人的業績,試用期內如何評估考察?
          4. 如何培養業務員?有哪些方法?
          5. 有人說“教會徒弟,餓死師傅”,怎么辦?還要去輔導業務員嗎?
          6. 作為銷售主管,我應該有自己的銷售任務嗎?
          7. 銷售業績該如何抓? 銷售主管做些什么工作才能真正提升業績?
          8. 銷售人員每天出去后,是去拜訪客戶,還是逛街、去網吧玩游戲?不好管理,怎么辦?
          9. 有沒有一種方法,不需增加投入,而又能馬上幫助業務員提升業績?
          10. 如何與下屬相處?該嚴厲還是寬容?慈不掌兵還是愛兵如子?
          11. 業績競賽對銷售人員似乎沒什么效果,怎么辦?如何去激勵銷售人員?
          課程大綱
          第一篇:銷售主管的工作與角色定位
          ◆ 分享:“兵王”轉換成銷售主管的角色轉換之心態轉換
          ◆ 銷售管理者管什么――管人理事
          ◆ 銷售管理者的八大職責
          ◆ 案例研討:這樣的干部如何管?
          ◆ 增加目標任務量
          ◆ 找事:給他找毛病
          ◆挖坑:把他調到其他區域
          ◆創造緊迫感
          ◆銷售主管角色轉換
          ◆銷售管理5要素
           
          第二篇:銷售業績才是硬道理
          ◆分享: 把干毛巾拎出水來
          ◆討論: 銷售隊伍規模大,業績就高嗎?
          ◆如何瓜分銷售王國?銷售組織規劃與設計
          ◆如何構建銷售部組織框架:明確各級人員的位置和隸屬關系
          ◆如何構建個人職務規范:任職資格?崗位職責?任職考評
          ◆案例:我的“頭”怎么這么多?
          ◆分享:業績改進計劃PIP
          ◆利用關鍵指標設置控制提升業績;
          ◆以專業化營銷指引銷售方向(STP)
          ◆善于整合及包裝武器,提高團隊作戰能力(提煉出高效的銷售套路及技巧)
           
          第三篇:銷售主管對團隊的組建與教練—“選對人,做對事”
          一、銷售人員的挑選
          1. 選人比用人更重要,哪種銷售人員適合你?
             不同產品銷售,要選用不同類型的人-- 效率型銷售人員和效益型銷售人員
          2. 到哪里去找合適的人?--正常的招聘渠道還是其它備選的招聘渠道 
          3. 面試銷售人員要注意的問題
          4. 應聘人員的試用--試用時如何觀察是否合適?
          二、銷售人員的輔導
          1. 銷售主管的主要職責之一,教練
          2. 教導下屬的三步驟
          3. 指導下屬時要注意的幾個問題--對象與心理問題
          -- 心理學實驗案例
          三、銷售人員常見問題與解決
          1. 害怕拜訪新客戶
          2. 不知如何完成銷量
          3. 不知如何跟進客戶
          四、如何留住優秀銷售人員?
          1. 為什么優秀銷售人員要走?
          2. 如何留住優秀人才?
          五、銷售過程、客戶管理
          1. 如何破解銷售人員管理難題?
            銷量沒辦法提升,怎么辦?
             優秀銷售員太少,怎么辦?
             銷售人員一走,客戶也帶走了,怎么辦?
            銷售人員出去,到底干什么了,如何監控?
          2. 單抓銷量不行,要通過過程控制結果
          3. 看看大公司是如何做的?--客戶資料的管理
          4. 銷售報告的利與弊
            銷售日報還要嗎?如何解決
           
          第四篇:業務員的激勵技巧
          1、創造理想環境— 兩手都要抓、兩手都要硬--軟指標:公平、公開、公正
          ◆案例:銷售狀元機制
          2、理想環境之二:獎勵是最主要的手段——預先明確化
          ◆案例:銷售人員的的典型薪酬福利方案
          ◆故事:誰出魚翅錢
          3、理想環境之三:讓人們自我督促——競爭表面化
          ◆案例:團隊刺頭方案
          4、理想環境之四:使每個人都有好心態——工作快樂化
          5、理想環境之五:創造協作的環境 (為什么會產生“多做多錯,少做少錯,不做不錯?”的思想)
          ◆案例:如何從分配制度上保證“勝則舉杯相慶,危則拼死相救!”
          6、理想環境六:讓人們自我督促—批評技巧
          ◆案例:什么時候員工會有冤氣?怨氣?賭氣?泄氣?
          7、理想環境七:沒有規矩,不成方圓 銷售團隊的高壓線
          ◆重新審視你的團隊:謊報軍情者,擾亂軍心者,私下分贓, 惡意拜訪等
          ◆理想環境之八 家里最好
          ◆案例:銷售團隊辦公室――我們的看板文化
          8、理想環境之九 使每個人都有好心態——工作快樂化
          9、理想環境之十――業務員的反向激勵-懲罰
          ◆單靠激勵還不行--人類行為驅動理論
          ◆如何批評下屬--批評下屬的標準動作
           
          第五篇:刺激銷售業績增長---銷售績效考核
          1、考核銷售人員的幾個關鍵業績指標
          2、銷售計劃制定的注意點-- SMART原則
          3、如何監控銷售目標的完成 --把銷量化整為零
          4、有效的績效考評系統的流程和標準
          5、如何有效的控制過程與結果
          銷售人員薪酬制度的建立
          如何確定關鍵業績指標(KPI)
          純粹傭金制度
          薪水加傭金制度
          薪水加傭金加獎金制度
          特別獎勵制度
          制度確立5大原則:一視同仁,無歧視、激勵性、靈活性、穩定性、控制性
           
          第六部分、銷售主管的自我提升
          1. 工欲善其事,必先利其器
          2. 我們為什么會被提升?我們的能力是否能勝任現在的工作?
          3. 如何提升自己的管理技能?
          提高管理技能的3個途徑
          管理者的學習,我們是否真的意識到學習的重要性?
          管理者如何學習?沒有時間學習怎么辦?
          3. 銷售主管要當心的陷阱
          案例分析:身經百戰的她為什么失敗?
           
          培訓講師:
          張 嫣 老師
              曾任戴爾(中國)銷售經理、大型港資企業市場總監;國際職業培訓師協會認證銷售課程講師、兼任工商管理碩士、清華大學、中山大學EMBA講師。專職從事營銷工作近十年,從一線銷售人員到營銷管理工作,成功積累和總結了豐富的市場營銷精粹經驗,并先后在各家企業取得了優秀業績。其培訓課程針對企業實際問題而設計,善于培養學員的實務解決能力;其培訓注重學員現場吸收,便于學員在實際工作中有效運用,贏得企業與學員的好評。
          主講:《杰出的銷售經理綜合訓練》《電話銷售技巧》、《客戶服務滿意度、客戶服務技巧提升》、《銷售服務禮儀》、《大客戶銷售技巧》等培訓過百場。
          服務過的企業:金蝶軟件、ABB、BP液化石油、上海可口可樂、上海電信、中國移動、康佳集團、友邦保險、北京建行、貴州建行、四川電信、平安保險、現代計算機、上海華實傳媒、中國儀器集團進出口有限公司、廣州仁愛醫院、春生堂化妝品、天平汽車保險股份有限公司、富菱化工、華美達機械制造、億鑫汽車銷售、美國億柏國際公司、山東九陽小家電、聯發軟件科技、艾利、聯想電腦、上海電氣網絡科技、皇加力(中國)商業有限公司、上海永升廣告傳媒、上海良會貿易、IBM長城、中聯醫藥集團、TCL集團、中鐵快運集團、中通遠洋物流集團、三九醫藥、海王藥業、肯德基、羅蘭化妝品、托博正畸器械、科寶儀器儀表、法泰電器、新城建設集團、上海理光、上海西部集團、信息產業集團、飛利浦照明、大唐電訊海南椰樹集團、上海震旦集團、紅蜻蜓集團、南京紅太陽集團、杭蕭鋼構、豪爵摩托、小天鵝、LG蝶妝、新疆德隆屯河股份、新疆八鋼、康恩貝保健食品、澳醫保靈、浙江李寧、桓仁藥業……
           
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